A menudo, cuando hablo con CEOs y dueños de negocio, percibo una frustración común: «Mi producto es excelente, pero el cliente siempre me pelea el precio.»
Es una frase que escucho mucho. Y casi siempre esconde el mismo problema: la marca está atrayendo al cliente equivocado.
No al cliente que no existe. Al cliente equivocado para lo que ofreces.
Hay dos tipos de compradores para prácticamente cualquier producto gourmet o de calidad. El comprador de precio, que compara, que negocia, que está dispuesto a cambiar de proveedor si encuentra algo más barato. Y el comprador de valor, que paga lo que vale cuando entiende por qué vale lo que vale.
Tu marca decide cuál de los dos llega a tu puerta.
Una marca que comunica «calidad razonable a buen precio» atrae compradores de precio. Una marca que comunica «esto es único, esto tiene una historia, esto merece lo que cuesta» atrae compradores de valor. La diferencia entre una y otra no está en el producto. Está en cómo se presenta, qué historia cuenta, a quién se dirige y cómo lo hace.
He trabajado con productores que tenían el mismo producto antes y después del trabajo de branding. El vino no cambió. El aceite no cambió. Lo que cambió fue quién llegaba y qué estaba dispuesto a pagar.
La pregunta no es si tienes un buen producto. La pregunta es si tu marca está construida para el cliente que puede reconocer y pagar lo que vale ese producto.
Max Loarces es diseñador de branding estratégico en Madrid, especializado en bodegas, almazaras y marcas agroalimentarias. Naming, identidad visual y packaging para productores que quieren crecer sin perder lo que los hace únicos. Hablamos.